B2B prodej - vývoj role obchodního zástupce

Abstract

Cílem práce je identifikovat specifika a vývoj úlohy obchodního zástupce ve vybrané firmě a navrhnout opatření v kontextu vývoje situace na trhu. Základ role obchodního zástupce se nemění, ale trh a jeho požadavky ano. Práce shrnuje prodejní koncepce a jejich využití, názory odborníků na studovanou problematiku a vysvětluje základní pojmy v prodeji na B2B trzích s důrazem jeho specifika. Výzkum stojí na názorech odborníků v prodeji na trhu s elektroinstalačním materiálem z firmy Schneider Electric CZ, s.r.o., které jsou získávány formou dotazníkového šetření. Získaná data jsou následně interpretována a statisticky ověřována pomocí metod chí-kvadrát a t-test, což vedlo k přijmutí všech stanovených hypotéz na hladině statistické významnosti 0,05. Výsledky výzkumu jsou diskutovány, kde je kladen důraz na srovnání výsledků výzkumu a tvrzení odborníků z oboru, respektive autorů z přehledu řešené problematiky. Z diskuse na závěr vyplývají návrhy opatření, které mají podobu tvorby komunikační strategie, pravidelných kontaktů se zákazníkem, integrace technologií, vzdělávání zaměstnanců a pravidelné průzkumy trhu.